Bien emprunter

Une fois que la décision d’acheter est prise, le réflexe habituel est de demander à sa banque si elle accepte de prêter l’argent nécessaire, en croisant les doigts pour obtenir un « oui ». Généralement, pour un prêt perso (ex : résidence principale, immobilier locatif), le dossier passe si la somme de tous les remboursements de crédits personnels ne dépasse pas 30% des revenus. Il est toutefois possible d’optimiser le crédit.

Un auxiliaire médical libéral n’a aucune raison de se sentir « dans ses petits souliers » devant son gestionnaire de compte. Il faut savoir que les banquiers apprécient les professionnels de santé parce qu’ils détestent le risque. Nous représentons pour eux un secteur stable. Ils savent que les cas de faillite sont extrêmement rares chez nous. Nous sommes donc en position favorable pour négocier avec eux.

La première chose à faire, avant de faire venir son banquier au cabinet, consiste à se renseigner sur les taux d’intérêt en vigueur. Les courtiers en ligne, tels que meilleurtaux.com ou cafpi.fr, les indiquent en permanence. Il est d’ailleurs possible de leur demander de présenter le projet d’acquisition à leurs banques partenaires, qui vont proposer leurs financements.
Muni de ces éléments, il faut voir son banquier et plusieurs de ses concurrents locaux. Le conseiller habituel cherchera à retenir son « bon client ». Les autres désireront en gagner un, surtout si on leur promet d’apporter sur leurs comptes tout ou partie de notre recette, de souscrire des contrats d’assurance et d’assurance-vie, d’ouvrir un PEA et différents livrets d’épargne, etc… Bon nombre de commerciaux n’hésitent pas à nous faire miroiter monts et merveilles, faisons-en autant. Ils doivent sentir que le client, assis sur sa situation stable, fourmille de projets d’investissements, qui passeront forcément par eux. L’attitude à adopter dans ces discussions repose sur un état d’esprit à ne pas oublier : il faut considérer les banquiers comme ce qu’ils sont, c’est-à-dire des fournisseurs (d’argent), au même titre que les représentants en matériel de rééducation que nous voyons au cabinet. Il ne s’agit pas de les mépriser ou de se montrer condescendant avec eux. Mais une négociation financière est une joute où l’on perd forcément si on laisse transparaître un sentiment d’infériorité. Ce n’est donc pas le client qui demande son prêt : ce sont les banquiers qui cherchent à l’obtenir. Vus sous cet angle, les entretiens avec eux peuvent devenir aussi plaisants que des parties d’échecs.

Durant la négociation, certains banquiers cherchent à noyer le pauvre client sous leur jargon. Ils ne sont pourtant pas aphasiques… Ils usent simplement d’une tactique leur permettant de monopoliser la parole et de prendre l’ascendant dans la joute. Voici donc quelques points à connaître pour rester en mesure de rétorquer.

Les différents types de prêt :

• Prêt à taux fixe: le taux d’intérêt est fixé dès la signature du contrat de prêt. Il restera inamovible jusqu’à la fin du remboursement.
• Prêt modulable : le taux d’intérêt est fixe également, mais on a la possibilité, chaque année, de demander à la banque d’augmenter ou de réduire les mensualités. Evidemment, ça allonge ou réduit la durée totale du crédit. Cette formule est très souvent proposée spontanément par les banques. Elle est utile en cas de difficulté passagère ou d’entrée subite d’argent.
• Prêt à taux variable ou révisable : le taux est indexé sur un indice, généralement l’Euribor 3 mois (révisé chaque trimestre) ou l’Euribor 1 an (révisé chaque année). Le taux du prêt est en fait l’addition de l’Euribor et de la marge que prend le banquier. En général, le taux est capé 1 ou 2, ce qui signifie qu’il ne pourra pas prendre plus de 1 ou 2 points d’augmentation. En capé 2, on obtient un taux de départ encore plus bas. Le prêt à taux variable a donc deux avantages sur les deux autres : il commence avec un taux plus bas et il permet de profiter d’une baisse de l’indice Euribor.

Actuellement, le prêt modulable semble être la meilleure solution. La différence entre les taux fixes et variables s’avère très ténue depuis quelque temps. Les taux variables perdent donc leur avantage principal. D’autre part, la conjoncture ne laisse entrevoir aucune baisse des taux. Jean-Claude Trichet craint toujours des élans inflationnistes, malgré la crise financière. En cas de forte baisse ultérieure, il sera toujours possible de renégocier le prêt fixe ou modulable avec la banque ou un établissement concurrent.

Les points à négocier, outre le taux d’intérêt :

• Les frais de dossier : les emprunteurs qui cherchent à négocier se focalisent souvent sur le taux. Il est vrai que si l’on passe de 5,4% à 5,3% sur un prêt de 200 000 € sur 20 ans, on gagne au total 2 621 €. Mais il faut être sûr que le banquier ne se rattrape pas en partie sur les frais de dossier : sur ce point aussi, il a une marge de négociation. Evidemment, si l’on a obtenu un taux à marge 0 (c’est possible, l’auteur peut en témoigner), il faut se montrer un peu plus souple sur les frais. Les banquiers adorent dire : « Il faut bien que je vive. » Certains courtiers garantissent l’obtention de 0 € de frais de dossier. C’est une offre alléchante, si l’on est prêt à changer de banque : il y a fort peu de chances que le courtier vous présente justement votre banque.
• L’assurance du prêt : en France, l’assurance décès-invalidité est obligatoire pour tout prêt immobilier. Elle coûte en général 0,3 à 0,5% du montant du prêt, quand on a moins de 65 ans et qu’on souscrit celle que propose la banque. C’est d’ailleurs ce que fait la plupart des emprunteurs. Mais les jeunes clients ont tout intérêt à aller voir ailleurs : les assurances des banques lissent le risque sur toutes les tranches d’âge. Leur tarif ne devient intéressant que vers 40-45 ans. Si l’on est plus jeune, il vaut mieux réclamer une délégation d’assurance et demander à plusieurs compagnies d’assurance (ex : AXA, April, Macif…) ce qu’elles proposent. Il y a sur l’internet des sites comparateurs d’assurances de prêt. Autre avantage de la délégation : la cotisation est généralement basée sur le capital restant dû, donc elle baisse chaque année. Pour bien choisir son assurance, il faut aussi savoir à quelles garanties on souscrit. L’invalidité et le décès sont des risques qu’il faut assurer obligatoirement, mais on peut y ajouter la perte d’emploi (du conjoint, si on exerce en libéral). Enfin, certaines assurances de prêt, proposées ou non par les banques, sont intéressantes pour les orthophonistes : elles évaluent le degré d’incapacité de travail en fonction de la profession. Par exemple, un orthophoniste droitier qui ne peut plus se servir de sa main droite est considéré comme totalement incapable de travailler, dans ce type de contrat. Le CIC, par exemple, propose ce genre d’assurance de prêt. Cela peut mériter une cotisation plus importante, pour dormir tranquille. D’autre part, l’acceptation de cette assurance plus chère permettra de négocier une remise supplémentaire sur le taux ou les frais de dossier.
• Les pénalités de remboursement anticipé : Le banquier n’en parlera pas si vous n’abordez pas le sujet. Il y a plusieurs raisons d’interrompre un crédit : revente du bien immobilier, renégociation du prêt en cas de baisse des taux ou de rééchelonnement de la dette, importante rentrée d’argent telle qu’un héritage… La banque acceptera ce remboursement, mais en prélevant des pénalités qui varieront entre 0 et (plus souvent) 3% du capital restant dû. Il est fréquent que ces pénalités ne soient pas imposées en cas de renégociation du prêt sans changement de banque, ou, en cas de vente, de souscription d’un nouveau crédit dans le même établissement. Mais on peut aussi demander la suppression totale des pénalités. En cas de refus, on peut tenter de négocier leur suppression au-delà d’un certain nombre d’années : c’est au début du prêt que les banques gagnent le plus, puisqu’on paie bien plus d’intérêts que de capital.
• Les garanties que la banque va prendre : hypothèque, privilège de prêteur de deniers (PPD), nantissement, mise en gage d'un bien ou caution d'un proche.